Premessa
Lo studio “Industrial Buying Dynamics” di UPS ha messo in luce interessanti dettagli sui cambiamenti in atto nel mondo degli acquisti industriali.
Dai risultati delle diverse ricerche sugli acquisti in ambito industriale condotte da UPS sin dal 2013, emerge che gli acquirenti industriali effettuano sempre più spesso i propri acquisti online.
Il sistema mediante il quale gli intermediari gestivano la vendita e la distribuzione dei prodotti industriali tra produttori e consumatori finali sta subendo una profonda trasformazione.

Con l’aumento degli acquisti compiuti direttamente presso il produttore e sui marketplace, in Europa, la catena del valore industriale sta subendo un’evoluzione che, di fatto, mette sotto pressione i distributori tradizionali impegnati a mantenere la propria quota di mercato.

Come cambiano gli acquisti industriali

Sulla base di un sondaggio che ha coinvolto 800 professionisti dell’area acquisti in Francia, Germania, Italia e Regno Unito, lo studio “Industrial Buying Dynamics 2017” di UPS evidenzia come, nel 2017, oltre il 90% degli acquirenti industriali acquisti direttamente dai produttori, con un aumento pari al 27% rispetto al precedente studio di UPS del 2015.

In più, emerge che gli acquirenti spendono una percentuale maggiore del proprio budget in acquisti diretti dai produttori per una quota totale attuale in Europa del 44% della spesa.

Philip Healey, Marketing Manager di UPS Italia, ha sottolineato: “La storia degli acquisti industriali nel 2017 è la storia di un cambiamento profondo: i modelli di commercio diretto e online stanno soppiantando i rapporti venditore­distributore di vecchia data. Che si tratti di acquisti effettuati direttamente dal produttore o sui marketplace, l’intermediario tradizionale si trova ovunque sotto pressione e la capacità di trasmettere informazioni ed effettuare operazioni online sono il grande motore di questo cambiamento”.

Il fattore individuale nei servizi di post­vendita
Il fattore individuale di maggiore importanza, stando ai risultati dello studio UPS, è il miglioramento dei servizi post­vendita in quanto l’86% degli acquirenti industriali si attende tali servizi dal proprio fornitore, con un aumento dell’8% rispetto al 2015.

Se un’efficiente gestione dei resi costituisce il servizio post’vendita più importante, gli acquirenti si aspettano anche una gamma molto più ampia di servizi, tra cui il servizio di manutenzione e riparazione in loco, ritenuto il fattore più importante da oltre il 70% degli intervistati.
I servizi post­vendita aiutano, infatti, i fornitori a fidelizzare maggiormente la clientela e incrementare la redditività, visto che il 55% degli intervistati ha indicato la propensione a cambiare fornitore in considerazione di questi ultimi.

Gli acquirenti si aspettano anche consegne più rapide.
Due acquirenti su cinque dichiarano di avere bisogno di consegne in giornata per almeno un quarto dei propri ordini industriali, mentre il 60% afferma di avere solitamente bisogno di consegne entro le 48 ore o anche in un tempo inferiore per tutti i propri ordini.

Lo studio ha messo anche in luce la crescente importanza dell’assicurazione come parte integrante dell’offerta del fornitore e l’aumento delle vendite transfrontaliere.
Metà degli intervistati europei ha dichiarato di essere disposta a cambiare fornitore in caso di un’offerta che preveda un’assicurazione migliore.

Per quanto concerne le vendite transfrontaliere, lo studio mostra come il 33% degli intervistati acquisti prodotti al di fuori del mercato interno, soprattutto dagli altri Paesi europei.
Dopo l’Europa, gli Stati Uniti e la Cina sono i principali Paesi di approvvigionamento per gli acquirenti.

Gli acquirenti italiani
Gli acquirenti italiani sono i più propensi in Europa ad avvalersi dei marketplace per le forniture industriali (85%) e ad acquistare durante visite dirette di agenti commerciali del fornitore (32%).

Hanno, inoltre, incrementato la quota del budget speso online dal 38% nel 2015 al 44% nel 2017, e il 67% di essi dichiara che aumenterà ulteriormente la spesa online.

Gli acquirenti italiani hanno, inoltre, aumentato gli acquisti diretti dal produttore, con un 95% degli intervistati che afferma di ricorrere a questo canale rispetto al 63% nel 2015.
Le loro aspettative relativamente ai servizi post­vendita in loco sono elevate, con il 96% delle aziende che dichiara di aspettarsi tale servizio, il 10% in più rispetto alla media europea.

“Le aziende che riconoscono i modelli evolutivi della distribuzione industriale manterranno i propri clienti e cresceranno in nuovi mercati ­ ha sottolineato Philip Healey ­ Questo significa offrire canali online di facile utilizzo, investire nelle proprie supply chain e riconoscere l’importanza dei servizi post­vendita”.