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14 Novembre 2011

Quando il “commerciale” si occupa di logistica

Fino a qualche anno fa, in un gran numero di aziende di ogni tipo e genere, era la funzione commerciale ad avere la responsabilità della logistica.

Questo accadeva in quanto tutte le attività di supporto alla distribuzione dei prodotti al mercato erano intese soprattutto come attività di supporto alle vendite, e quindi, alla funzione commerciale che era ovviamente chiamata a governarle.

Il concetto non era poi così sbagliato, ma si aveva la tendenza ad esagerare e a pensare che tutto quello che si poteva fare per vendere doveva essere fatto, ad ogni costo.
Con questo modo di agire molte aziende si ritrovavano con i clienti soddisfatti ma anche con i bilanci gravati da costi logistici gradualmente insostenibili.

Oggi le cose sono un po’ cambiate: la logistica tendenzialmente la fanno i logistici, ma ciò ancora non accade sempre e ovunque.

Quando il Commerciale si occupa di logistica, i trasporti devono essere solo veloci e puntuali; non ci si preoccupa di saturare i mezzi, non si bada all’inefficienza di effettuare tante piccole consegne, non si calcola l’incidenza della logistica sul prodotto o sul prodotto-cliente, non si ha la competenza per interloquire con i trasportatori.
In pratica spesso accade che il costo dei trasporti sia esagerato.

Osservando la gestione delle scorte il fenomeno che si osserva è simile.
Quando il Commerciale si occupa di pianificare i fabbisogni, le scorte non devono mancare mai; non ci si preoccupa dell’eccessiva ed inutile profondità dell’assortimento, non si pensa che le scorte costano, si drammatizza anche quando le rotture di stock sono pochissime.
In pratica spesso accade che l’azienda si ritrovi con magazzini pieni di obsoleto, senza liquidità e senza la possibilità di investire in nuovi prodotti e nuovi mercati.

Sorte analoga, infine, per l’organizzazione del magazzino.
Quando “ci pensa” il Commerciale, l’importante è correre, anche inutilmente.
Si pensa che qualche magazziniere in più non costi poi tanto, si pensa che le attività di magazzino siano solo semplici e banali.
In pratica spesso accade che l’azienda faccia molta fatica per ottenere risultati appena sufficienti.

Come sempre, però, esistono belle eccezioni.
Ogni tanto infatti si incontrano Commerciali fuori dalla norma, di un’altra categoria.

La settimana scorsa sono andato a pranzo con una di queste persone. E’ un vecchio amico e mi aveva invitato proprio per raccontarmi la sua ultima impresa.

Nella sua azienda (non posso ovviamente svelare il nome) ha assunto da qualche tempo la responsabilità della logistica. Una logistica complessa che consente di servire frequentemente migliaia di piccoli clienti.
Si è trovato a gestire una situazione palesemente inefficiente.
Ha ereditato una scelta di outsourcing e l’ha trasformata senza cambiare operatore logistico.
Ora è un outsourcing studiato, condiviso, sentito e controllato; un outsourcing governato.

Ha ottenuto risparmi importantissimi senza minimamente intaccare il livello di servizio fornito ai clienti.
Non era però ancora contento: dopo aver tanto risparmiato, voleva iniziare anche a guadagnare, a far crescere il business diversificando.

Ha pensato che i suoi numerosissimi clienti potevano interessare anche ad altre aziende che volevano ampliare il proprio mercato; ha pensato che i suoi agenti potevano vendere anche altri prodotti molto diversi da quelli tradizionalmente proposti; ha pensato che la “sua” organizzazione logistica poteva essere utilizzata anche per consegnare a costi bassissimi quei nuovi prodotti ai suoi stessi clienti approfittando delle evidenti economie di scala.
Insomma ha “usato” la sua organizzazione commerciale e logistica per avviare un grande progetto di sviluppo del suo trade.

Lui mi ha detto che non fa “trade marketing”, fa il “marketing del suo trade”.
I risultati sono già evidenti, il suo capo è contentissimo, il suo operatore logistico anche.
Credo che questo sia un esempio da seguire.