Come gestire il rapporto consulente - fornitore - cliente: la parola a Stefano Bianchi nel suo Parla l'esperto.




18 Settembre 2019

Il rapporto consulente – fornitore – cliente

In teoria dovrebbe essere un rapporto molto semplice e chiaro:

  • Il cliente incarica il consulente 
  • Il consulente al termine della fase progettuale propone al cliente i potenziali fornitori che ritiene più validi
  • Il fornitore scelto realizza l’opera al meglio. 

I problemi iniziano a sorgere sin dalla fase progettuale che dovrebbe essere di pertinenza esclusiva del consulente.

In realtà capita frequentemente, soprattutto in Italia, che si verifichino inserimenti più o meno invasivi da parte dei fornitori che, per mettersi in evidenza o per acquistare dei meriti, da far valere nella futura trattativa, gratuitamente propongono “studi”, “progetti” o comunque “soluzioni”, necessariamente poco approfondite, che vanno ad interferire nello studio in corso creando quasi sempre confusione e complicando il rapporto cliente – consulente.

Tali interferenze sono favorite dal fatto che il cliente generalmente è curioso di conoscere il maggior numero possibile di alternative specie se può ottenere ciò a titolo gratuito.

Sempre nella fase progettuale si presenta il problema della difficoltà per il consulente di poter acquisire i dati tecnici ed economici mancanti relativi alle attrezzature del progetto che in genere il fornitore è più disposto a comunicare in modo esauriente direttamente al cliente.

Ma le problematiche più complicate possono verificarsi nelle fasi esecutive nelle quali i tre soggetti si trovano a stretto contatto.

Nella scelta dei fornitori il cliente non sempre segue le logiche del miglior rapporto qualità/prezzo e della maggiore affidabilità e propende per il minor prezzo, per vicinanza geografica o per altri motivi non sempre razionali con inevitabili conseguenze negative sulla funzionalità.

Un’ulteriore motivo di complicanze riguarda le specifiche (o capitolati) alle quali dovrebbe rispondere l’opera e che in genere il fornitore, pur di acquisire l’ordine, accetta apparentemente senza condizioni.
Le considerazioni sin qui fatte che possono apparire di parte sono a sostegno dell’unica procedura che assicura anche la massima trasparenza nella progettazione e nella esecuzione di un’opera di qualsiasi tipo: il soggetto che progetta e controlla deve essere diverso dal soggetto che esegue.