Consulenza e formazione

Professioni: il broker dei Trasporti.

13 marzo 2012
In breve
In questo articolo parliamo di una professione piuttosto inusuale: il broker dei trasporti. Lo facciamo con l'aiuto di Giovanni Papagno, Presidente di S. Marino Mail, broker internazionale per la distribuzione di mail e pacchi sia per l'impresa sia per l'utente finale.

San Marino Mail
San Marino Mail è un'azienda operante nel settore dei trasporti internazionali di posta e piccoli colli destinati ai privati.
L'azienda svolge il ruolo di broker indipendente, fortemente informatizzata crea un grande valore aggiunto in termini di informazione della consegna, ma anche in termini statistici in relazione ai prodotti venduti dalla clientela.

L'azienda si presenta come uno dei pochi Broker di trasporti internazionali di posta e pacchi a destinazione dei privati sul territorio.
In forza dei numerosi contratti con distributori nazionali ed internazionali, oggi l'azienda può contare su una rete distributiva mondiale, per quanto riguarda la posta, ed europea per quanto riguarda la distribuzione di piccoli colli (B2C).

Cosa fanno?
Tutelano e ottimizzano la relazione tra l'azienda cliente ed i suoi clienti finali attraverso un flusso costante e trasparente di informazioni.
Scopriamo assieme al Presidente Giovanni Papagno la professione del broker nel mondo dei Trasporti e il flusso commerciale di settore attraverso gli occhi dell'azienda che di flessibilità, dinamismo e trasparenza ha fatto la sua filosofia aziendale.


Parliamo della professione di broker dei trasporti con Giovanni Papagno
La professione di broker per la distribuzione nazionale ed internazionale di mail e pacchi è piuttosto particolare: ci può spiegare in cosa consiste?

In verità il broker è la prima figura professionale nata del mondo dei Trasporti, poi svanita, e negli ultimi anni tolta dalla naftalina.

La nostra azienda ha deciso di utilizzare questa figura professionale applicandola al trasporto espresso.

Non ci presentiamo come le aziende dai grandi nomi come DHL, che dispongono di Centinaia di aeroplani e vastissimi magazzini, e proprio per questo motivo siamo liberi di appoggiarci a differenti e più grandi aziende per soddisfare il servizio richiesto.

Non siamo così "obbligati" a vendere il prodotto che l'azienda ci impone, ma siamo nella posizione di capire a fondo il bisogno del cliente e proporgli il miglior servizio possibile.


San Marino Mail Italia offre due linee di servizi: una per l'ambito "business to business" e una per il "business to consumer". Quali sono le sostanziali differenze fra queste due tipologie di servizio? Riuscite a farle interagire, creando economie di scala?


Innanzi tutto bisogna definire le due filosofie.

Quando si parla di business to business (B2B) si parla di un servizio più semplice perché, ad esempio, una ditta avrà sempre un magazzino aperto e una receptionist che ti accoglie.

Diverso il caso del business to consumer (B2C), il quale si dirige direttamente al privato e molto spesso incontra la difficoltà nell'effettivo raggiungimento di luoghi e consegne concrete.

Detto questo, le due filosofie possono ordinariamente interagire fra loro.

Ad esempio, possiamo dire con certezza che quando si fa un buon B2C, si effettuerà di conseguenza un buon B2B, riuscendo in questa maniera a creare anche economia di scala.

Parlando di capacità effettive, nel nostro caso, ovvero quello di una piccola azienda, possiamo dire che il livello di B2C è pari al 90% dell'attività totale, mentre il B2B pari al solo restante 10%.


Concentriamoci ora sul business to business, ambito in linea con i lettori di Logisticamente.it.
Che differenza c'è tra un broker come S. Marino Mail e un operatore logistico?


La grande differenza tra le due figure professionali la fanno i valori aggiunti.

La grande azienda generalmente possiede valori aggiunti standard, che può poi applicare a molti e diversi clienti.

La nostra azienda, e le sue minori dimensioni che in questo caso si rivelano un vantaggio, propongono valori aggiunti più incentrati sul cliente, come detto prima, e quindi più rivolto ai suoi specifici bisogni, senza una standardizzazione effettiva.



Poi, a mio parere, va aggiunta una vecchia verità che dichiara che non è vero che il grande corriere è bravo ovunque.

Mi spiego meglio: le culture dei paesi di distribuzione possono, e spesso sono diverse, i conseguenti approcci quindi devono essere diversi, qui interviene la figura del broker, il quale riesce a leggere le esigenze del cliente e le interpreta ai diversi territori utilizzando i distributori locali più adatti alla vera necessità del cliente.
Naturalmente la nostra azienda rende informaticamente tutte le informazioni e notizie al mittente.


Per quali settori e per quali tipologie di spedizioni riuscite ad esprimere al meglio un valore aggiunto?
E quali vantaggi concreti offrite alle aziende che si rivolgono a voi?


Il settore in cui ci esprimiamo meglio è quello verso il privato attraverso, ad esempio, clienti che usano meccanismi di vendite telefoniche e spedizioni dirette.

Qui si evidenziano maggiormente le problematiche da affrontare le soluzioni apportate, e quindi di conseguenza la capacità della nostra azienda di intervenire nel proporre ed attuare soluzioni alle criticità.


Operando nell'ambito delle spedizioni nazionali e internazionali, vi capita di organizzare trasporti intermodali? In caso affermativo, quali sono le criticità e quali i vantaggi?

Il trasporto intermodale è una pratica quotidiana nelle misure possibili.

La nostra azienda oggi offre un servizio giornaliero verso la Germania, la tratta primaria è svolta via intermodale, dai nostri magazzini di Tavazzano (Lodi) raggiungiamo via gomma il punto di carico intermodale, nelle vicinanze della città di Varese, e da qui prosegue per la Germania attraverso un collegamento ferroviario.

L'azienda si sta ora organizzando per raggiungere altri nuovi Paesi, Francia e Austria.

Dove sta il valore aggiunto dell'azienda? Nel fattore di basso inquinamento che i collegamenti intermodali offrono grazie all'uso maggioritario del mezzo ferroviario che, è risaputo, quasi annulla il fattore inquinamento.


Negli ultimi due anni avete notato sensibili cambiamenti nella direzione dei flussi, nei volumi e nel fatturato?

Un calo che incide sul valore totale è evidente.
Non essendo un'azienda grandissima è però positivo il fatto che non abbiamo perso numero di clienti, ma sono stati i clienti stessi ad aver perso in termini di volumi.

Il trasporto delle merci si conferma come un servizio ormai necessario, a cui si aggiunge invece una richiesta di sofisticazione del servizio. Quali sono le sue previsioni per l'anno che verrà?

Le previsioni da un punto di vista aziendale prevedono una crescita non troppo sostanziosa, ma comunque pari al 10-15%.

Da un punto di vista del mercato generale prevedo invece un mantenimento dei volumi, ma un abbassamento dei margini.

Questo a conseguenza della tendenza che vede tutti gli attori del mercato impegnati a "svendere" per avere peso finale da trasportare.


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