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Quali sono le 7 tendenze dell'e-commerce B2B nel 2022?

19 agosto 2022
L'e-commerce B2B dovrebbe rappresentare oltre il 17% del fatturato globale B2B entro il 2023 (studio Forrester).
I marchi B2B devono incrementare le vendite online se vogliono essere competitivi.


Ecco le 7 tendenze dell'e-commerce nel 2022.



  1. Sviluppare esperienze B2C PER L’E-commerce B2B
    Nel 2025, le decisioni di acquisto nel settore B2B saranno prese, nel 75% dei casi, dai Millennial. Le esperienze B2C durante i loro acquisti personali influenzano le transazioni B2B nella loro vita professionale. Con l'evoluzione dell'acquirente B2B, il processo di vendita aziendale deve rispondere alle sue esigenze. Un cliente della Gen X (1965-1980) probabilmente preferisce l'esperienza offerta da un tecnico commerciale, mentre la Gen Y (1980-2000) si aspetta di ricevere questa esperienza personalizzata e semplificata attraverso i canali digitali. Sempre più clienti B2B chiedono di acquistare i prodotti in formato digitale. D'altro canto, i clienti B2B effettuano ricerche più approfondite sul marchio e sui suoi prodotti prima di mettersi in contatto con un rappresentante commerciale. Secondo uno studio di Forrester, il 74% degli acquirenti B2B dichiara di effettuare ricerche online per almeno la metà dei propri acquisti aziendali. È quindi logico che il sito web di un'azienda cerchi di offrire un'esperienza significativa ai suoi clienti B2B. Considerando che i clienti dei grossisti sono gli stessi che acquistano articoli personali online, offrire loro un'esperienza di acquisto simile a quella B2C può aiutare a raggiungere questo obiettivo. Inoltre, rimane essenziale favorire l'user experience (UX) e l'user interface (UI) che consentono ai clienti di trovare rapidamente ciò che stanno cercando. Perché molti consumatori B2B sanno già esattamente di cosa hanno bisogno.

  2. Personalizzare l’esperienza dei prospect B2B
    Una ricerca di Accenture dimostra che il 50% dei clienti B2B considera la personalizzazione dell'esperienza una caratteristica imprescindibile nella ricerca dei fornitori. Secondo uno studio di Markets and Markets, il mercato della gestione dell'esperienza dei clienti dovrebbe raggiungere i 16,9 miliardi di dollari entro il 2026. I clienti B2B vogliono accedere a un'esperienza personalizzata come quella dei clienti B2C. Per personalizzare completamente le esperienze di acquisto B2B, le aziende devono sfruttare i dati dei clienti, l'apprendimento automatico e l'intelligenza artificiale.

  3. Integrare un’esperienza mobile sul sito e-commerce
    Nel 2020 il traffico globale su Internet tramite smartphone supererà la navigazione tramite computer, ovvero il 57% su cellulari. Ad oggi, la ricerca di BCG ha rilevato che l'80% degli acquirenti B2B utilizza il cellulare al lavoro (escluse le telefonate) e più del 60% riferisce che il cellulare ha avuto un ruolo significativo in un recente acquisto. Lo studio di BCG dimostra che i marchi che adottano rapidamente una versione mobile del sito vedono aumentare i ricavi su questo canale rispetto a quelli che non lo fanno. Il motivo è semplice. Un'applicazione mobile aiuta a velocizzare gli ordini ricorrenti. Gli addetti alle vendite possono sincronizzare le vendite con l'app mobile collegata alla soluzione aziendale. Le aziende devono offrire esperienze reattive per migliorare il processo di vendita e aumentare i ricavi.

  4. Offrire un’ampia scelta di opzioni di pagamento per il B2B
    Nel 2021, la maggior parte delle transazioni di e-commerce B2B ha coinvolto soluzioni che automatizzano i pagamenti, rendendoli più convenienti per entrambe le parti. Non c'è da stupirsi che questa sia una tendenza dell' e-commerce nel 2022. Offrire un'ampia scelta di metodi di pagamento è essenziale per l'e-commerce B2B. Ecco un elenco esaustivo dei metodi di pagamento B2B:

    • Pagamento
    • Carta di credito
    • Trasferimento elettronico di fondi
    • Portafoglio elettronico
    • Assegni

    I canali di e-commerce B2B integrano sempre più spesso fornitori di servizi di pagamento (PSP).

  5. Consentire la determinazione dei prezzi in tempo reale
    In un ambiente in cui l'inflazione spinge le aziende a prendere decisioni difficili, la competitività dei prezzi non è mai stata così importante. La determinazione dei prezzi in tempo reale dà ai fornitori il potere di gestire e adeguare i prezzi. Inoltre, aiuta a confrontare i prezzi per i clienti su tutti i canali. Ciò consente di essere più competitivi in termini di prezzo e di fidelizzare i clienti. La determinazione dei prezzi in tempo reale consente alle aziende B2B di fornire ai clienti prezzi coerenti e personalizzati. Ma per ottenere questo risultato, le aziende devono comprendere il comportamento dei clienti durante tutto il percorso di acquisto. Pertanto, questa tendenza sarà più rilevante se combinata con la personalizzazione del sito di e-commerce.

  6. Integrare i sistemi di vendita multicanale
    Come già detto, il settore dell'e-commerce B2B è in crescita. I rappresentanti di vendita hanno un mercato relativamente piccolo in cui scegliere la propria tecnologia. I requisiti B2B sono difficili da soddisfare e non tutte le piattaforme lo fanno abbastanza bene. Alcuni venditori B2B si rivolgono ad applicazioni di terze parti per integrare la loro piattaforma di e-commerce e gestire l'elaborazione degli ordini, la sincronizzazione dell'inventario o le transazioni finanziarie. Tuttavia, quando si intraprende questa strada, diventa necessario un fornitore di integrazione per collegare questi diversi sistemi e garantire una gestione aziendale efficiente. I fornitori di integrazione si concentrano sulla fornitura di connettori precostituiti per sincronizzare i dati e automatizzare i processi critici tra le piattaforme di e-commerce e i sistemi back-end come ERP/contabilità, POS o 3PL per aumentare l'efficienza operativa ed eliminare i costosi errori di elaborazione dei dati. Il 57% dei leader B2B ha dichiarato che l'integrazione dell'e-commerce è una delle principali esigenze tecnologiche. Per integrazione dell'e-commerce si intende l'integrazione della tecnologia di back-end per la gestione di operazioni come l'inventario e gli ordini dei clienti con la loro piattaforma di e-commerce.

  7. Vendere su un marketplace online
    Secondo Forrester, le vendite globali effettuate su un marketplace dovrebbero raggiungere il 70% entro il 2022. Allo stesso tempo, le vendite B2B attraverso siti web e marketplace online stanno accelerando e registrando una crescita record. Solo il 6% dei clienti B2B attualmente non utilizza i marketplace online e, secondo Digital Commerce 360, nei prossimi cinque anni il 75% degli acquisti B2B sarà effettuato attraverso di essi. I marketplace sono un nuovo modello di business che crea ecosistemi più ampi. Offrono nuove funzionalità e generano nuovi flussi di entrate per i marchi. Questi marketplace consentono di risparmiare tempo e denaro in quanto fungono da sportello unico per gli acquirenti B2B. Uno dei maggiori vantaggi dei marketplace B2B è che possono attrarre nuovo pubblico attivo. Oltre a generare maggiori vendite, sono anche un'opportunità per raggiungere i mercati globali e per testare nuovi prodotti.

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