Di cosa si occupa DHL Freight e dove opera?

DHL è una realtà leader mondiale dei servizi di logistica e trasporto. Operiamo in oltre 220 Paesi, e rappresentiamo una realtà in grado di rispondere a tutte le necessità in ambito logistica e trasporto attraverso le nostre 5 divisioni:

• DHL Express (spedizioni courier / espresse in tutto il mondo);
• DHL Supply Chain (Contract Logistics);
• DHL Parcel (divisione parcel per la Germania);
• DHL eCommerce solutions (divisione e-commerce);
• DHL Global Forwarding, strutturata in 2 business unit: Overseas (per spedizioni mare e aereo) e Freight, specialista dei trasporti Groupage, Parziali e Completi via terra, in Italia ed Europa, e della Dogana.

In DHL Freight ci occupiamo quindi del trasporto su gomma in tutta Europa, dalla singola paletta al camion completo. E lo facciamo con passione! Grazie alla nostra presenza in 40 Paesi, con 200 terminal diretti e più di 12.000 collaboratori, siamo in grado di rispondere alle richieste dei principali settori di mercato in ambito B2B.

Da un punto di vista del mercato cosa ci può dire?

Il trasporto non è una semplice “commodity”, e i nostri clienti lo sanno. Non si tratta semplicemente di spostare beni da un punto ad un altro, ma di far circolare il marchio stesso del cliente, permettergli di rispettare gli impegni presi con i propri clienti finali, ed offrire assistenza, tracciabilità e capacità di intervento in caso di problemi inaspettati, o in situazioni di emergenza, elemento quest’ultimo ben noto visto il periodo complesso che stiamo attraversando.

Un esempio del valore aggiunto che DHL Freight mette a disposizione dei propri clienti, tra gli altri, è rappresentato dal servizio groupage.
Affidarsi a DHL Freight significa beneficiare di un network proprietario.
Cosa significa nel concreto? In sintesi, operiamo in ogni Paese Europeo solo ed esclusivamente attraverso filiali dirette.

Non ci avvaliamo di corrispondenti, come spesso accade nel nostro settore, ma siamo ovunque DHL Freight, con personale DHL Freight.
Avere un team di collaboratori diretti – a livello europeo – che condivide procedure operative comuni, gli stessi strumenti informativi, e lavora sulla base dei medesimi processi, significa poter offrire alle aziende servizi affidabili, senza soluzione di continuità, ed assicura una capacità di intervento e di reazione alle anomalie dalla partenza sino all’ultimo miglio, sempre garantendo la tracciabilità in ogni fase.

Avere un network distribuito su tutta Europa oltre a dare un valore aggiunto in termini di servizio vi permette di essere competitivi in termini di costo?

L’offerta sul mercato nel mondo del trasporto camionistico in Europa è molto frammentata. Le aspettative del cliente sono ovviamente quelle di avere una risposta professionale al miglior prezzo possibile.
Ma è vero anche che tracciabilità, expertise su processi / settori specifici e, in questo periodo più che mai, stabilità del provider di trasporto al quale affidare i propri flussi, sono diventati elementi cruciali per tutte le aziende.

Stabilità significa poter garantire investimenti ed operatività anche in momenti di emergenza, ed i lockdown passati e presenti stanno dimostrando che è necessario avere alle spalle la solidità necessaria per affrontare questa sfida.
DHL Freight durante il primo lockdown non si è mai fermata, ed oggi sta continuando ad investire in nuove linee e nuovi prodotti per garantire un servizio ancor più affidabile.
E questo approccio non è alla portata di tutti gli operatori.

L’expertise rappresenta per un cliente la possibilità di poter usufruire di processi rodati, conoscenza di una specifica area, e in taluni casi canali preferenziali per le proprie spedizioni.
È il caso, ad esempio, delle consegne ai magazzini (primari e secondari) di e-commerce, tema anch’esso di grande attualità visto l’aumento esponenziale dei volumi.

DHL Freight è Preferred Carrier certificato di uno dei principali operatori di questo segmento, ed è in grado di offrire ai propri clienti processi semplificati e slot di consegna dedicati.

Quando un’azienda decide di diventare vendor di uno di questi operatori, e deve alimentarne i magazzini, si trova spesso ad affrontare un mondo di difficoltà legate alla prenotazione delle finestre di scarico, alla rigidità delle procedure e alle penali in caso di ritardi.
Ed in questo caso il valore aggiunto di DHL Freight sta proprio nella semplificazione per il cliente, grazie alla competenza e alla conoscenza offerte.

Come è strutturata l’organizzazione commerciale?

L’organizzazione commerciale di DHL Freight è organizzata in 3 canali di vendita: Telesales & Spot, Field Sales e Key Account. Ciascun canale gestisce le attività di hunting & farming per la propria area di competenza, sulla base delle dimensioni e della complessità del cliente e del progetto.

La caratteristica principale dei commerciali DHL Freight risiede nella capacità di comprendere le necessità del cliente in ambito logistica e trasporto, e di accompagnarlo in quelli che sono i progetti ed i cambiamenti che sta vivendo, interni ed esterni.

Oggi più che mai ciò che chiedo ai miei commerciali è di pensare a 360°, di entrare nell’organizzazione logistica dell’azienda per comprenderla a fondo.
Di proporsi come specialisti di un settore complesso, oggetto di forti cambiamenti (sbilanciamento dei flussi, nuove regolamentazioni europee, Brexit…) in grado di proporre al cliente soluzioni concrete e non una semplice lista di servizi.

La capacità di adattamento alle nuove sfide è un’altra dote essenziale. Basti pensare a quanto nel 2020 sono cambiate le modalità di comunicazione, ed alla trasformazione subita dal “tavolo della trattativa”, da fisico a virtuale: una mutazione senza precedenti, che ha richiesto un’evoluzione importante da parte delle reti vendita.

E naturalmente è necessario che i commerciali siano anche degli ottimi negoziatori, ma questo è parte integrante del DNA sales!

Chi è l’interlocutore dei vostri commerciali?

Tipicamente è chi si occupa di Acquisti o Logistica / Supply Chain, ma dipende molto dalla dimensione dell’azienda stessa.
Non è inusuale sedersi al tavolo con l’Amministratore Delegato o il titolare della società, proprio perché l’area della logistica e del trasporto rivestono un ruolo fondamentale per la crescita del portafoglio clienti, ed il top management entra a pieno titolo nella selezione del provider di trasporto.

Quanto è importante avere collaboratori di un certo livello e quanto avete investito per arrivare questo livello di preparazione?

In DHL Freight la differenza la fanno le persone, le soluzioni che sono in grado di proporre e la capacità d’intervento, assistendo e accompagnando ogni giorno il cliente nella gestione dei propri flussi.
Quindi è cruciale avere collaboratori preparati, e con una forte predisposizione alla customer centricity.

Durante il primo lockdown il nostro team ha dimostrato una grandissima flessibilità, e sono riusciti a trovare soluzioni anche in situazioni all’apparenza impossibili. Siamo orgogliosi delle nostre persone, ma crediamo anche fortemente che l’attenzione verso i collaboratori e la formazione non debbano fermarsi mai.

Durante lo scorso anno sono stati lanciati vari progetti formativi. Tra questi, mi piace sempre citare i cosiddetti (e il rimando calcistico non è casuale) Under 18, dedicato ai giovani talenti, al vivaio, e Under 21, per lo sviluppo delle competenze per il board del futuro.
Certamente il lavoro sulla formazione interna è cruciale: le risorse in azienda vanno valorizzate e necessitano degli strumenti adeguati per esprimere tutte le potenzialità.

Naturalmente è necessario anche confrontarsi con l’esterno, portando a bordo risorse capaci di arricchire l’azienda grazie a prospettive nuove e, dove necessario, essere promotori del cambiamento.
Per le ricerche esterne abbiamo iniziato una collaborazione con We are headhunter, realtà italiana specializzata nella ricerca di manager e professionisti nel settore dei trasporti e delle spedizioni, che, con progetti di ricerca su tutto il territorio italiano ed europeo, si impegna a trovare talenti che abbiano le caratteristiche corrispondenti alle nostre esigenze.